خلاصات كتب

ما الذي يجعل العميل يقول نعم تلقائيا دون ان يفكر؟

ما الذي يجعل العميل يقول نعم تلقائيا دون ان يفكر؟

أكبر خطأ تقع فيه هو أن تتوهم أن العميل يتخذ قراراته بمنطق،

العميل عاطفي وتلقائي واندفاعي أكثر مما تتخيل،

الناس تفكر عادة، كيف أقنع العميل؟

بينما السؤال الأيسر والناجح هو:

ما الذي يجعل العميل يقول نعم تلقائيا دون ان يفكر؟

في كتاب Influence ابدع Cialdini في كشف أسرار هذا الأمر.

مبدأ المعاملة بالمثل (Reciprocity)

الناس تميل للرد عندما تحصل على قيمة أولا،

أعط قيمة صغيرة حقيقية،

معلومة،

تجربة،

أداة،

استشارة

بدون طلب مباشر للبيع، النتيجة نفسية أن العميل،

يشعر بالامتنان وحاجته للرد بالشراء،

كرد على المعروف الذي تلقاه منك ببساطة.

مبدأ الالتزام والاتساق (Commitment & Consistency)

إذا أخذ الشخص خطوة صغيرة للأمام،

غالبا سيفضل الاكمال في السير،

لا تطلب بيع مباشر من العميل،

ابدأ معه بالتسجيل، الاشتراك، خطوة بسيطة،

النتيجة سيكون العميل متسقا مع قراره الأول.

مبدأ الدليل الاجتماعي (Social Proof)

الناس لا تقرر وحدها، بل تنظر لما يفعله الآخرون،

شهادة حقيقية

مستخدمين فعليين

قصص استخدام،

مع الوقت سيشعر الناس أنهم يتبعون بعضهم البعض.

مبدأ السلطة (Authority)

الناس تثق بمن يظهر كأنه خبير أو مرجع،

في الشمروع أثبت خبرتك،

محتوى عميق، وليس سطحي،

تجارب واضحة وليست هشة،

نتائج واقعية وليست مفتعلة،

لغة واضحة وليس مبالغ بها،

ستكون النتيجة أن الشخص سيشعر أن التجربة موثوقة.

مبدأ الندرة (Scarcity)

الناس تندفع للشراء على العروض المؤقتة،

الكميات المحدودة،

الفرص التي لا تتكرر،

الخوف من الفقدان يحفز القرار أسرع من الرغبة.

مبدأ الإعجاب (Liking)

الناس تحب التعامل مع الناس الذين يشبهونها،

الذين يتحدثون نفس لغتهم،

هوية إنسانية وليس شركة،

الشعور بأن المنتج يشبهني.

التسويق ليس اقناع الناس بالشراء،

وإنما بناء بيئة نفسية تجعل قرار نعم هو الخيار الطبيعي

المقال الأصلي على بلوجر